La négociation fait partie du quotidien de tout un chacun. Elle se prépare bien avant l’heure de rendez-vous et des techniques de négociations et de persuasions sont indispensables. La MESORE ou BATNA est une de ces techniques. MEilleure SOlution de REchange ou de Repli, elle est à sortir au cas où la situation devient délicate. Quelle est cette technique et comment la préparer ?
Définition, origine et objectif de la technique MESORE
MESORE est le diminutif de « MEeilleure SOlution de Rechange », aussi connu de l’anglais BATNA qui signifie « Best Alternative to a Negotiated Agreement ». C’est une stratégie alternative de repli si jamais la négociation est en votre défaveur. Utilisée comme solution de rechange, la méthode BATNA vous permet de sortir la tête haute d’une négociation même étant en position inconfortable. Elle se prépare avant la négociation et à utiliser en dernier recours.
La technique est issue d’un ouvrage écrit par Roger Fisher et William Ury publié en 1982 intitulé « Getting to YES ». Sa traduction en français est sortie la même année et est titrée « Comment réussir une négociation ». C’est le résultat de recherches sur la pratique de la négociation effectuée dans le cadre du Harvard Negotiation Project. Dans cet ouvrage, les auteurs développent la stratégie de négociation raisonnée BATNA ainsi que ces techniques de base.
Selon Fisher et Ury, l’objectif est d’« obtenir un résultat supérieur à celui qu’on pourrait escompter sans négociation ». C’est la méthode BATNA qui garantit la réalisation de cet objectif quelle que soit la négociation. La BATNA sera la balise qui limite et vous protège. Vous ne serez pas tenté à accepter un accord ou vous allez être perdant. Lors d’une négociation commerciale, votre BATNA doit être à un niveau supérieur par rapport à la limite minimale appropriée.
Préparation de la MESORE
Afin de mieux se préparer, il est impératif de bien définir votre MESORE avant la négociation. La première étape consiste à énumérer les alternatives possibles pour la négociation. Ensuite, étudiez minutieusement la liste que vous venez d’établir et évaluer ces conséquences. Essayez aussi de comprendre le point de vue de votre interlocuteur et de ces possibilités. Enfin, identifier parmi toutes ces alternatives la solution optimale si la négociation échoue : ce sera votre MESORE.
Après avoir bien défini votre MESORE, il vous faudrait fixer un seuil minimum acceptable. L’objectif est de maîtriser le sujet à négocier et de connaître votre dernière limite. Pour une vente ou une négociation de salaire par exemple, ce sera votre dernier prix, c’est le montant sur lequel vous ne devez pas dépasser quoi qu’il en soit. La MESORE doit être supérieure à cette dernière limite.
Pour mettre la chance de votre côté, vous devez connaître les informations sur votre interlocuteur. S’il s’agit d’un futur client, il faudrait connaître toutes les solutions possibles qui s’offrent à lui afin de savoir son BATNA. Proposez une offre qui corresponde à son BATNA et respecte la vôtre si jamais la négociation est au point mort. Ce sera pour vous le meilleur moyen de conclure l’affaire et de faire en sorte que les deux parties sortent gagnant-gagnant d’une situation difficile.